Hvordan solgte vi til en af de store kæder som Silvan?

Det er ingen hemmelighed, at det er svært for dig som iværksættere at sælge til de store kæder. Det er umuligt at finde den rigtige person at snakke med, og du har virkelig brug for at kende “gamet”. Vi ramte hovedet mod muren mange gange men fandt til sidst en vej igennem.

Her er de 4 vigtigste learnings fra dengang, vi solgte produktet Free Grip, der endte med at give os et hav af møder og til sidst et salg til Silvan på 250.000 kr.

En af de store kæder - Silvan

1. Ring direkte til dem du søger!

Før vi startede med at ringe til de store kæder, lavede vi en liste over de kæder, vi ønskede at sælge til. Så begyndte vi at ringe til deres hovednummer og spørge efter en, som var indkøber for biltilbehør. Det var en stor fejl! Hver gang vi ringede fik vi fat i eleven, som havde været anset 3-4 måneder. Eleven kunne ikke tage stilling til en skid! Derfor ændrede vi strategi. Vi begyndte at søge efter chefindkøberen for biltilbehør på Google, deres hjemmeside og LinkedIn. Nu kunne vi ringe til hovednummeret og spørge efter en bestemt person – sekretæren stillede os dermed direkte igennem til beslutningstageren (chefen) uden at stille spørgsmål.

2. Fortæl ikke for meget

Forestil dig følgende “Hej jeg hedder Rasmus. Jeg vil gerne sælge dig et plastikprodukt til biler, som hjælper dig fri, hvis du sidder fast i sne, mudder og sand”. Nu kan det være, at du som læser har set Free Grip og ved, hvad det er. Men modtageren af dette opkald har ingen idé om, hvad det er: han kan tro, at det er verdens stærkeste måtte, som er så stor, at den skal transporteres på taget af bilen. Sikke en forskel!

Vi fandt derfor lynhurtigt ud af at modtageren af opkaldet ikke forstod produktet – selvom det var åbenlyst for os. Vi ændrede strategi til noget ala ” Hej jeg hedder Rasmus. Vi har lavet et smart produkt til biler. Produktet er et vinterprodukt og hele 86% af vores 1.100 adspurgte forbrugere ønsker at købe det” … “Lad os komme og præsentere det for dig – det koster 30 minutter og en kop kaffe”. Det gjorde indkøberne interesseret i at høre mere og efterspørge mere materiale på mail.

3. Begræns dig på mail

Ved afsendelsen af mailen til indkøberen skal du begrænse dig. Du skal selvfølgelig afsløre lidt mere om dit produkt – men hold stadig lidt igen. Helst ingen billeder – eller hvert fald så få at han ikke kan danne sig et fuldt billede af produktet. De skal stadig være interesseret i at se mere omkring det nyskabende produkt, du har. Husk at skrive 2 forslag til mødetidspunkter i nær fremtid og skriv (vigtigt!) at du ringer i starten af næste uge for at følge op. At give nøjagtigt 2 datoer er en kendt salgsteknik, der tvinger indkøberen til at vælge en dag. Samtidig er det sværere for ham at sige nej. Den del med at du vil følge op tvinger ham til action nu – ellers har han dig i telefonen hver dag i den kommende uge(og det gider han ikke!).

4. Fjern powerpoint og øv dig!

Vi har altid fået ros til vores præsentationer. Her er et par ting, vi gjorde:

A. Øv øv øv – eventuelt foran familie/venner. Det er nemmere at fejle foran dem end en indkøber!

B. Drop powerpoint. Lav i stedet nogle flotte A3-sider som indeholder alt det, du gerne vil vise. Så kan du bladre frem og tilbage i materialet, når indkøberen spørger ind til produktet.

C. Hav stort set ingen tekst på dine A3-sider. Indsæt billeder der beskriver det, du gerne vil sige – f.eks. havde vi et billede af en bil, der sat fast i sneen (læs gerne bogen om Steve Jobs præsentationsteknikker). Lad indkøberen beholde siderne bagefter.

D. Start altid mødet med at fortælle om problemet – gerne så alle i mødet kan genkende det. Vi kørte et skuespil hver gang. Vi spurgte: “Har du nogensinde siddet fast i din bil? … Kan du beskrive de tanker og følelser, du havde i tidspunktet?”. Selvom det kan lyde “barnligt”, var det virkelig effektivt, og indkøberne sagde altid, at det havde været et sjovt og anderledes møde.

Held og lykke med at sælge dit produkt 🙂